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五步促销法店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 04:00:37 阅读: 来源:快速卷帘门厂家

导语:中医有望、闻、问、切,促销有望、探、确、套、拍。做好这5点,你的促销就会显得很成功。

在国内很多企业(代理商)都在用会议营销这种销售模式来操作中老年人群市场,在会议营销中有很多实际操作环节,比如:发单、收集顾客资源、家访……。但是最终还是在联谊会上产生销售。在联谊会上专家咨询(促销)又是必不可少的环节,如何让专家在促销中做的更好呢?笔者同各位会议营销的同仁交流一下专家咨询的心得。如下:

专家咨询五步促销法,即:望、探、确、套、拍。

“望”,即中医理论的望诊。病人来到眼前,某些比较严重疾病的症状已表现出来,可以通过眼观,再加上中医的把脉,大致的病情可做到心中有数。如:嘴歪、眼斜、行动困难、血脂斑、眼底动脉硬化、言语不清、面部潮红、嘴唇发绀、舌苔深厚、心律不齐、心动过速等。

“探”,即试探性地问。通过望诊以后,有些症状病人感觉到,医生却看不到,这就需要问病史。问时注意口吻与方法,切忌直截了当的发问,如“有没有心脏病,有没有高血脂”等,应说“这段时间有没有不舒服,晚上睡觉好吗?”等。声音应细腻、温和,给人一种亲切的感觉。病人相信你是可靠的医生,会对你讲实情,如心慌、胸闷、气短、头蒙、头晕、眼药、视力下降、耳鸣、四肢酸困、手指头麻木、腰酸腿痛、失眠、多梦等,通过这一步,医生就应该明白此病号是否为吃药对象。如是吃药对象马上进入第二步。

“确”,即确诊病情。能过前两步打好的基础,再加上临床的一些医学知识以及“体质检测表”或“寿命检测表”上传递过来的一些信息如心肌缺血、外周阻力高、血管弹性低、血脂高等确诊为某种疾病。如高血脂症,普遍的脑动脉硬化,血栓形成,轻微的脑梗塞,心脏病等,做到胸有成竹。此时讲解的声音要抬高两倍,前两步声音可放低,到第三步结合普查表时声音必须抬高(注:前两步不能立即结合普查表来分析,这样让患者相信你是凭自己的临床知识来看病,而不是依靠仪器。让他相信你确实是一位经验丰富的医生)。

“套”,此时就要靠你的形象了。你的言语表达能力以及病情的分析能力,结合普查表,用强烈的氛围、严厉的措辞把他套住,同时有一个加温的过程。些时也可结合正常病号的指标值对比,让他心里明白确实数据与症状符合,务必高度重视。此时应抓住病情的严重方面重点攻击,如高血脂症、高血压。不能胡子眉毛一起抓,这样病人会忽略关键因素,真正威胁他生命的疾病忽略了。“套”这步是五步营销法的关键。处理得当药就推销出去了,处理不当就会前功尽弃。有的病号你讲的再多他不以为然,嗤之以鼻,医生必须做到忙而不乱,稳而求进。此时,“火”应旺,温度应高,讲话要做到抑扬顿挫,声音有高有低(此时的低是指次要病情),中间不能停顿。如温度适当,时机成熟(如病人说怎么治疗啦,这可怎么办啦,吃啥药啦,你给我介绍一种好药吧,能不通俗治好等)当即拍定。注意“套”应掌握好度,不能过“火”,温度太高,过犹不及(如“不治顶多还能活两上月,不出半年会患中风”等)。这样易让病人产生自暴自弃的思想,如死了算啦,反正七老八十啦。这样不但药不能推销出去,反而产生负面影响。遇上确有病情而又顽固不化者,则采取攻心为上,攻火上下,从家庭这一方面下手:您把病治好后于家于已都是一件大事,省得儿女们操心,老伴劳累,假设造成偏瘫以后谁又来伺候您呢。您这种病及时治疗还可根治,吃药也不麻烦,现在花点小钱治大病,多活几年,这点钱不就挣回来了吗。况且,退休金是您自己的,治病也是您自己用药,治好以后多享几年天伦之乐,何乐而不为呢?如同意治疗马上进入第五步。

“拍”,即产品亮相。产品可简单介绍它的来历、作用以及特效。现在市场上还没有这种产品,需订购等。“拍”的第二层意思就是临床抓拍,这是用来对付犹豫不决,想治又不想治,正在观望的病人,借现场买药来说服不想吃药的病人。可以对比普查表上的数据,也可以比较外在的症状表现来分析,您的病比他的严重的多,您还比他年轻,他都愿意接受治疗,您还考虑什么呢?也可用一些已治愈者,典型病例来开导他,让他相信能根治而且是必须治。“拍”这一步应注意医生能给他下保证的,可以保证;不能办到的事,尽量不要说这么果断,应给公司留有余地。

专家注意事项:

1、会员大部分是中老年人,有些耳痹、行动不便的患者,专家要有耐心、有恒心。

2、专家不能脱离环节信口开河的乱讲,也不是像在医院那样高谈阔论一些不着边际的知识,更不能像学术论文一样尽讲一些患者听不懂的知识。总之,紧紧围绕所推销的产品分析,为销售作铺垫。

3、专家在讲述病理及药理知识的同时,应注意无声的形体语言:眼神、表情、神态、坐姿、手姿等,要注意动态与静态的配合。

4、专家在坐诊、促销时会全神贯注地达到忘形的状态,有时失语、失意、失态的行为你自己不知道。所以必须注意与市场部配合。

5、注意与会员维护好医患关系。首先把自己推销出去,做好他(她)的保健医生;在推销过程中不能过分夸大其词,更不能威胁,有病说病,无病谈心。

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